วิธีกรอกแบบประเมินผล Sales พร้อมตัวอย่าง KPI

การกรอกแบบประเมินผล Sales ที่ถูกต้อง คือการระบุ KPI เชิงตัวเลขที่วัดผลได้จริง เทียบเป้าหมายกับผลงานจริงในแต่ละหัวข้อ ให้คะแนนตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า แล้วสรุปเป็นคะแนนรวมพร้อมข้อเสนอแนะเพื่อพัฒนา โดยหัวใจสำคัญคือ KPI ต้องชัดเจน วัดผลได้ และตกลงร่วมกันระหว่างหัวหน้าทีมกับพนักงานขายตั้งแต่ต้นรอบการประเมิน

โครงสร้างของแบบประเมินผล Sales

แบบประเมินผลพนักงานขายที่ใช้งานได้จริงมักประกอบด้วย 4 ส่วนหลัก คือ ข้อมูลพื้นฐานของพนักงานและช่วงเวลาประเมิน หัวข้อ KPI เชิงตัวเลขพร้อมเป้าหมายและผลจริง หัวข้อพฤติกรรมการทำงานหรือ Soft Skill และช่องสรุปคะแนนรวมพร้อมความเห็นของหัวหน้างาน การแยกส่วนให้ชัดเจนแบบนี้ช่วยให้กรอกง่าย ไม่สับสน และนำไปใช้พิจารณาโบนัสหรือปรับตำแหน่งได้สะดวก

ตัวอย่าง KPI Sales ที่นิยมใช้

KPI ที่เหมาะกับตำแหน่งพนักงานขายควรครอบคลุมทั้งผลลัพธ์และกระบวนการทำงาน ตัวอย่างที่ใช้ได้จริงมีดังนี้

• ยอดขายรวม (Sales Volume) เทียบกับเป้าหมายที่ตั้งไว้รายเดือนหรือรายไตรมาส
• จำนวนลูกค้าใหม่ (New Customer Acquisition) ที่ปิดการขายได้สำเร็จในรอบประเมิน
• อัตราปิดการขาย (Closing Rate) คำนวณจากจำนวนดีลที่ปิดสำเร็จหารด้วยจำนวนโอกาสขายทั้งหมด
• มูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์ (Average Order Value) เพื่อวัดคุณภาพของการขาย ไม่ใช่แค่ปริมาณ
• ความพึงพอใจของลูกค้า (Customer Satisfaction) จากแบบสอบถามหรือฟีดแบ็กหลังการขาย
• การรักษาฐานลูกค้าเดิม (Customer Retention) วัดจากอัตราการกลับมาซื้อซ้ำ

การเลือก KPI ควรเลือกให้เหมาะกับลักษณะธุรกิจ เช่น ธุรกิจ B2B อาจเน้นอัตราปิดการขายและมูลค่าดีล ส่วนธุรกิจ B2C อาจเน้นจำนวนลูกค้าใหม่และความพึงพอใจมากกว่า

ขั้นตอนการกรอกแบบประเมินทีละขั้น

ขั้นที่ 1 ตรวจสอบข้อมูลเป้าหมาย ก่อนกรอกคะแนน ต้องนำเป้าหมาย KPI ที่ตกลงกันไว้ตั้งแต่ต้นรอบมาเทียบกับผลงานจริง เพื่อความเป็นธรรมและป้องกันการตั้งเป้าย้อนหลัง

ขั้นที่ 2 กรอกผลงานจริงทีละหัวข้อ ใส่ตัวเลขผลงานจริงในแต่ละ KPI เช่น ยอดขายที่ทำได้จริง จำนวนลูกค้าใหม่ที่ปิดได้จริง โดยควรมีหลักฐานอ้างอิง เช่น รายงานยอดขายจากระบบ

ขั้นที่ 3 คำนวณคะแนนตามเกณฑ์ แปลงผลงานจริงเป็นคะแนนตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เช่น ทำได้ต่ำกว่า 80% ของเป้า = คะแนนต่ำ ทำได้ 80-99% = คะแนนปานกลาง ทำได้ 100% ขึ้นไป = คะแนนสูง

ขั้นที่ 4 ประเมินหัวข้อพฤติกรรม เช่น การดูแลลูกค้า การทำงานร่วมกับทีม ความรับผิดชอบ โดยให้คะแนนตามพฤติกรรมที่สังเกตได้จริงตลอดรอบการทำงาน

ขั้นที่ 5 สรุปคะแนนรวมและข้อเสนอแนะ รวมคะแนนทุกหัวข้อ ระบุจุดแข็งจุดที่ควรพัฒนา และเขียนข้อเสนอแนะที่นำไปปฏิบัติได้จริงในรอบถัดไป

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยเมื่อกรอกแบบประเมิน Sales

หลายองค์กรมักเจอปัญหาเดิมซ้ำ ๆ เช่น ตั้ง KPI ไม่ชัดเจนจนตีความต่างกันระหว่างหัวหน้ากับพนักงาน ไม่มีเกณฑ์คะแนนที่แน่นอนทำให้ให้คะแนนตามความรู้สึก ใช้แบบประเมินเดียวกับตำแหน่งอื่นทั้งที่ลักษณะงานต่างกัน และไม่มีการทบทวนเป้าหมายให้เหมาะกับสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนไป การมีแบบฟอร์มที่ออกแบบมาเฉพาะสำหรับ Sales จะช่วยลดปัญหาเหล่านี้ได้มาก

เลือกใช้แบบฟอร์มสำเร็จรูปเพื่อความรวดเร็ว

หากต้องการแบบประเมินผล Sales ที่มีโครงสร้าง KPI ครบถ้วนพร้อมใช้งานทันที ไม่ต้องเสียเวลาออกแบบเอง สามารถเลือกดูไฟล์แบบประเมินผลพนักงานขายได้ที่ หน้าหมวดหมู่สินค้า ราคาไฟล์ละ 120 บาท และหากซื้อครบ 10 ไฟล์จะลดเหลือไฟล์ละ 100 บาท เหมาะสำหรับ HR ที่ต้องการชุดแบบประเมินหลายตำแหน่งไว้ใช้งานพร้อมกัน

นอกจากนี้ยังมี แพ็กเกจรวมไฟล์ ที่คุ้มค่ากว่าสำหรับองค์กรที่ต้องใช้แบบฟอร์ม HR หลายประเภท และสามารถอ่านบทความอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการประเมินผลพนักงานเพิ่มเติมได้ที่ หน้ารวมบทความ เมื่อเลือกไฟล์ที่ต้องการแล้วสามารถตรวจสอบรายการและดำเนินการชำระเงินได้ที่ ตะกร้าสินค้า

แบบประเมินผล Sales ควรมี KPI กี่ตัว

โดยทั่วไปแนะนำ 4-6 ตัว ครอบคลุมทั้งผลลัพธ์อย่างยอดขาย และพฤติกรรมอย่างการดูแลลูกค้า เพื่อให้เห็นภาพรวมที่สมดุล

ถ้ายอดขายไม่ถึงเป้าต้องให้คะแนนเท่าไหร่

ควรกำหนดเกณฑ์คะแนนแบบขั้นบันไดไว้ล่วงหน้า เช่น ต่ำกว่า 80% ของเป้าให้คะแนนต่ำ 80-99% ให้คะแนนกลาง และเกิน 100% ให้คะแนนสูง

แบบประเมิน Sales ต่างจากแบบประเมินตำแหน่งอื่นอย่างไร

แบบประเมิน Sales เน้น KPI เชิงตัวเลขที่วัดผลได้ชัดเจน เช่น ยอดขายและอัตราปิดการขาย มากกว่าตำแหน่งสนับสนุนที่เน้นคุณภาพงานเป็นหลัก